Konsultantas Paulas Hellmanas, daugiau nei 25 metus dirbęs su aukščiausio lygio vadovais, „CNBC“ pateikia 4,5 klaidų, daromų besiderant dėl ko nors svarbaus.
„Praėjusią savaitę mes su žmona pirkome namą. Derybos truko savaitę, tačiau baigėsi blogai“, - rašo jis.
1. Nesiderama
Kuo didesnė derybų objekto kaina, tuo daugiau erdvės ją pakeisti. Dėl namų ir automobolių galima derėtis, o dėl sąskaitos už drabužių valymą – ne. Perkant namą, niekas nepriima prašomos kainos, kaip tikrosios.
Namas, kurį pirko P. Helmmanas, buvo įkainotas X.
„Norėčiau jums daugiau papasakoti apie kainą X, tačiau negaliu, nes tai juokingas skaičius, nebent gyveni tokioje vietoje, kaip Bostonas, kur visi įsitikinę, kad kaina X yra itin gera“, - teigia autorius.
Anot jo, namas iš tikrųjų buvo įkainotas X+34,9 tūkst. JAV dolerių: „34,9 tūkst. dalis pasirodė verta derybų. Mūsų siūloma kaina buvo X-35 tūkst. JAV dolerių. Tai leido pardavėjui pasakyti „tiesiog pasidalinkime skirtumą“. Tačiau pardavėjas veikė pagal kitą scenarijų – kainą nuleido tik 1 tūkst. dolerių“.
2. Nenustatoma kartelė
Būtina nusistatyti ribą. Perkant namą, tai bus didžiausia suma, kurią sau leisite išleisti, o parduodant – mažiausia jus tenkinanti kaina.
Be šios ribos jus užvaldys emocijos ir nusipirksite tai ko sau negalite leisti. Taip pat būtų neblogai nuspėti ir pardavėjo kartelę, tuomet taps aiškiau, kokiame kainų intervale galite tikėtis sandorio.
„Mūsų atveju šis intervalas buvo itin siauras“, – rašo P. Hellmanas.
3. Neturima svertų
„Kas turi daugiau įtakos? Esant tokiai prastai situacijai NT rinkoje, galvojome, kad mes. Kita vertus, pardavėjas namo skelbimą patalpino tą dieną, kai pradėjome derybas. Tai buvo puikus namas. Be to paaiškėjo, kad pardavėjas buvo NT teisininkas ir žinojo keletą gudrybių“, – teigė autorius.
Įpusėjus savaitei pardavėjas papildomų svertų įgijo atvėręs namo duris visiems norintiems – tai pritraukė pirkėjų ir jis sulaukė dar dviejų pasiūlymų: „Tiek ir naudos iš mūsų svertų“.
4. Terminai ir ultimatumai
„Jeigu reikia dramos, terminai tam tinkami. Neseniai JAV pagrasino nutraukti Vyriausybės darbą, jei ši dėl biudžeto nesutars iki vidurnakčio – suveikė. Tačiau kartais tai tiesiog erzina žmones“, - dėstė P. Hellmanas.
Pardavėjui gavus daugiau pasiūlymų, jis visiems pranešė, kad paskutinius siūlymus priims iki kitos dienos popietės. P. Hellmanas pasiūlė didžiausią sumą, kurią jis galėjo leisti: X+5 tūkst. JAV dolerių.
„Trečią valandą popiet mes supratome, kad pardavėjas mūsų pasiūlymą gali naudoti, norėdamas gauti daugiau pinigų iš kito susidomėjusio pirkėjo. Todėl mes nustatėme terminą – mūsų pasiūlymas baigia galioti 6 valandą popiet. Suėjus terminui, pardavėjas sutiko su mūsų pasiūlymu, pasirašėme dokumentus ir jautėmės puikiai. Kitą dieną pardavėjas nusprendė atsisakyti mūsų pasiūlymų ir namą parduoti kažkam kitam. Tiek ir naudos iš terminų“, – teigė autorius.
5. Tapti beviltišku
„Puiku neprisiršti prie tokių daiktų, kaip namai. Negali būti vieno namo, vieno darbo, ar kito dalyko, kuris jus daro laimingais. Aš tikiu, kad yra kitas namas. Jeigu jūs tokiame gyvenate ir jis parduodamas – praneškite“, – istoriją užbaigė P. Hellmanas.
