Žemės ūkio produkcijos supirkėjai moka suvilioti ūkininkus. Paprastai kiekviena kompanija užsako jos vardu išsiuvinėtas kepuraites, tušinukus, puodelius arbatai gerti, o stambesnės kompanijos grupei svarbiausių ūkininkų žiemą surengia ekskursiją į kitas šalis. Šios išlaidos atsiperka su kaupu, juk galiausiai už viską sumoka patys ūkininkai, nes parduoda derlių pigiau nei būtų galima parduoti. Tačiau ūkininkai jau geba derėtis.
Nesitarsi – neturėsi
„Žemės ūkis yra verslas, todėl reikia mokėti ginti savo interesus, mokytis derybų meno. Kitaip bus praradimų“, – sakė Lietuvos ūkininkų sąjungos Pakruojo rajono vadovas Alvidas Vasiliauskas. Pažįstantieji Alvidą žino, kad jis – puikus pašnekovas, neieškantis žodžio koišenėje. Ši įgimta savybė ūkininkui labai padeda spręsti įvairius reikalus.
„Pirkimo–pardavimo sutartis yra dviejų subjektų susitarimas, todėl kuri nors viena pusė negali diktuoti sąlygų, nes tada tai jau nebus sutartis“, – aiškino A.Vasiliauskas. Pasak ūkininko, jo kolegos dažniausiai pasirašo sutartis ir tada pradeda dejuoti. „Aš supirkėjams taip aiškinu: jei kas nors nori įsigyti svarbų daiktą ir užsitikrinti, kad atėjus laikui tą daiktą gaus būtent jis, o ne jo konkurentas, pardavėjui reikia kažkaip atsilyginti iš anksto. Taigi šiuo atveju aš esu grūdų pardavėjas, o supirkėjai nori, kad aš pasirašyčiau išankstinę sutartį. Gerai, sakau, pasirašysiu, tačiau jūs man turite sumokėti 30–40 proc. sumos dabar, o likusią – kai nuimsiu derlių. Ir jums bus nauda, ir man nekils norų ieškoti kito supirkėjo“, –patirtimi dalijosi A.Vasiliauskas.
Iš pradžių tokia idėja nepatiko grūdų supirkėjams, o dabar Alvidas ir jo grūdus superkanti bendrovė kasmet susitaria ir neturi vieni kitiems priekaištų. Ūkininkas neatskleidžia, su kuria bendrove jam pavyko taip susitarti, nes tai – konfidencialūs reikalai, tačiau kolegoms ūkininkams jis pataria derėtis.
Ar jis nepatiria nuostolių? Juk kai kurie ekspertai prognozuoja, kad kviečių kaina rudenį gali būti apie 100 Lt už toną didesnė, nei dabar nurodyta sutartyse. „Kai suskaičiuoju, kiek turėčiau išlaidų bankui, jei skolinčiausi, kiek laiko prarasčiau, kiek išeikvočiau nervų, tai labiau apsimoka man šiandien sudaryti sutartį ir grūdus parduoti šiek tiek pigiau. Taip aš sutaupau“, – sakė A.Vasiliauskas.
Retas moka derėtis
Biržų rajone ūkininkaujantis Henrikas Bertulis sako, kad būsimo derliaus pirkėjai ūkininkui pasiūlymus siunčia jau nuo metų pradžios. „Aš pasilieku atsargų, todėl apyvartinių lėšų man neprireikia. Esu išbandęs įvairius derliaus pardavimo būdus ir įsitikinau, kad jo numatyti negalima, įmanoma tik atspėti, kaip keisis supirkimo kainos“, – sakė jis.
Ūkininkas įsitikinęs, kad reikia konsultuotis su rinkos žinovais, įvertinti prognozes įvairiuose leidiniuose, tada padaryti išvadą ir pasielgti priešingai. „Tačiau yra požymių, į kuriuos atsižvelgus galima padaryti teisingas išvadas. Pavyzdžiui, jei šalyse, kuriose auginama daugiausia grūdų, vyrauja sausros, liūtys, plinta kokios nors ligos, remiantis tokia informacija jau galima daryti sprendimus, bet tai reikia daryti anksčiau už kitus“, – svarstė H.Bertulis.
Ar ūkininkai geba derėtis? „Retas ūkininkas moka derėtis. Štai šalia yra du panašaus dydžio ūkiai, panašaus našumo žemė, ūkininkai ima panašų derlių, tačiau vienas derlių parduoda nesirinkdamas supirkėjo, o kitas ilgai ir atkakliai derasi, bet gauna daugiau pelno. Šiais laikais jau daugelis gali užauginti derlių, tačiau retas geba jį sėkmingiau nei kiti parduoti“, – sakė H.Bertulis.
Išgelbėtų kooperacija
Kretingos rajone ūkininkaujanti Aurelija Leišienė sakė derlių skirstanti į tris dalis: „Jei pinigų srautai sutampa, trečdalį parduodu pagal išankstines sutartis, trečdalį – derlių nuimant, o likusią dalį laikau sandėliuose ir laukiu didesnių kainų.“ Derėtis nelengva, nes supirkėjai taip pat gerai išmano rinkos niuansus, stebi padėtį. Štai pernai vienu metu nebuvo kur dėti grūdų, visi sandėliai buvo pilni, todėl supirkėjai diktavo savo sąlygas. Teko nusileisti.
„Žinoma, ūkininkai gali turėti stiprų ginklą savo rankose – kooperaciją, tačiau nesugebame juo pasinaudoti. Kai tik ateina laikas sudėti savo lėšas, entuziazmas kurti kooperatyvus dingsta“, – su apmaudu kalbėjo Aurelija. Pasak ūkininkės, rinkoje savarankiškai prekiauti gali tik tada, kai gebi sukaupti tiek grūdų, kiek jų reikėtų visam laivui užpildyti. Kitaip teks naudotis tarpininkų paslaugomis ir jiems atiduoti dalį pelno. „Žinoma, ir perdirbėjams reikia gyventi. Daugelis iš jų supranta, kad negalima žlugdyti ūkininkų, nes tada ir jų verslas neturės ateities“, – sakė A.Leišienė.
Apgauti galima tik kartą
Pandėlio seniūnijoje ūkininkaujantis Virginijus Putka neskuba sudaryti išankstinių sutarčių, nors pasiūlymų sulaukia kelis kartus per savaitę. „Jei turi kokybiškos produkcijos, gerų pirkėjų visada atsiras. Ką šiuo metu mums siūlo supirkėjai? Kepuraitę, tušinuką, maloniai šnekina, vardu ir ponais mus vadina. Tačiau kai tik pasirašysi derliaus pardavimo sutartį, bendravimas iš karto pasikeis. Aš nelabai maloniai prisimenu bendravimą su „Agrokoncernu“. Visiems pažįstamiems, kolegoms sakau, bandau pamokyti, kad derėtųsi, kovotų dėl savo interesų“, – svarstė Virginijus.
Deja, ne visi grūdų supirkėjai supranta, kad klientą apgauti galima tik kartą ir visiems laikams jį prarasti. Todėl šiais laikais ūkininkams labai svarbu turėti patikimos informacijos. O jos V.Putka gauna net iš užsienio fermerių. „Mano dukra ištekėjusi už jauno vokiečio fermerio, jis mane dažnai informuoja, kokios yra tikrosios grūdų supirkimo Vokietijoje kainos. Todėl derėdamasis su grūdų supirkėjais turiu svarių argumentų“, – sakė jis. Svarbu ir tai, kad ūkininko žmona – mokytoja: ir savo vyrui ji įrodė, kad ūkininkas turi mokytis visą gyvenimą, ypač šiais laikais.
