Nuosekliai stebint gausų nuolaidų publikavimą rinkoje ilgesnį laiką, galima pastebėti įdomių niuansų. Štai bendrovių nuolaidų/lojalumo rinkodaros kampanijų sėkmės formulė ir pagrindinės klaidos.
Dirbti susirinkom ne vienai dienai
Ko gero, ne vienam iš mūsų yra tekę patirti jausmą, kai einant pro parduotuvės vitriną, akis užkliuvo už „rėkiančio“ skaičiaus raudoname fone su užrašu: „Viskas nuo 9 Lt!“, o priėjus prie gražiai sulankstytų prekių krūvelės supranti, kad viskas čia ne nuo 9 Lt, o nuo mažų mažiausiai – 29 Lt.
O tada kyla klausimas: ar tikrai nuolaidos yra nuolaidos? Koks tikslas įmonių, vykdančių štai tokią nuolaidų rinkodaros kampaniją? Apmulkinti? Taip.
Gerai („gerai“), jeigu žmogus pasitaikė nesupratęs esąs apmulkintas. O ką daryti su tais, kurie išėjo nieko nepirkę, tačiau pikti, nes suprato buvę įvilioti į „spąstus“? Ar kas nors susimąstė, kur ir kokiam skaičiui tas išėjęs perduos blogąją žinią toliau?
Tokioms įmonėms patarimas būtų nepabijoti kitą kartą užrašyti tikrovę atitinkantį užrašą, pavyzdžiui, kad „pas mus viskas nuo 29 Lt“. Tokiu atveju bus išsaugotas pirkėjų palankumas ir kuriamas teigiamas įmonės įvaizdis.
Juk dirbti susirinkom ne vienai dienai. Keisis sezonas, norėsis tam pačiam pirkėjui pasiūlyti kažką naujo ir kitą kartą.
Kai ta pati nuolaida užsitęsia per ilgai
Kai kurių bendrovių nuolaidų rinkodaros kampanijos ilgokai be pertraukos užsilaiko rinkoje. Tai pastebimai mėgstama apatinių trikotažo pardavėjų, autoservisų, tas pastebima ir daugybėje interneto parduotuvių.
Tarkime, prekybos pradžios proga klientams yra siūloma 90 % nuolaida. Išties puikus ir viliojantis nuolaidos dydis. Bet jeigu „prekybos pradžia“ tęsiasi daugiau nei pusę metų ar metus laiko?
O viena ir ta pati nuolaida trunka visą minėtą periodą? Ar klientas skubės įsigyti prekę dabar? Kažkiek nepastabių klientų bus „užkabinti“. Tačiau neretas atidesnis potencialus pirkėjas pastebėjęs vieną ir tą pačią nuolaidą ištisus metus laiko, gali tiesiog numoti ranka su mintimi, kad čia apsipirkti jis suspės visada.
Tokiais ir panašiais atvejais patarimas bendrovėms būtų neužlaikyti siūlomos nuolaidos ilgiau nei mėnesį laiko. Ypač patartina nuolaidą priderinti prie kokios nors progos ar kitos pardavimų skatinimo idėjos.
Prekybos pradžia – puiki proga. Tik kiek laiko ji bus pradžia, o kada jau taps įsibėgėjusia prekyba? Turime daug sezoninių švenčių, taip pat savo veiklos gimtadienius ir pan. Neužmikite ties viena akcija. Pasukite galvą, būkite operatyvesni ir naujesni.
Ilgai besitęsianti nuolaidų kampanija su laikinumo prieskoniu
Tačiau ne visada ilgai besitęsiančios tos pačios įmonės ta pati nuolaidų akcija yra nepatartina. Įbėrus į šią ilgalaikę nuolaidų kampaniją šiek tiek laikinumo prieskonio – ji taps puikia priemone sureguliuoti lankytojų „tuščius tarpus“.
Tarkime, tai labai naudinga picerijoms, kur piko metu ir taip jos yra lankomos, o tuščių tarpų metu, paskelbiama nuolaida, pavyzdžiui: „50% nuolaida picai, perkantiems nuo 14 iki 18 val.“ Tokiu atveju akcija gali tęstis ištisus metus, įvaizdžiui nekenkia, o ir klientai lieka patenkinti.
Kai nuolaidos dydis keičiasi pernelyg dažnai
Kai kurios bendrovės savo nuolaidos dydį kaitalioja taip dažnai, kad pirkėjas negali suprasti, ar jis, tarkim, langus, įsigys su 30%, 35% ar 40%, 50% nuolaida? Vienintelis, ko gero, realus būdas tai išsiaiškinti, atvykti į vietą ir vesti derybas dėl 60 % nuolaidos.
Nepamirškime – žmonės vis dar azartiški
Žmonėms patinka pasąmoninė mintis, kad „aš spėjau įsigyti prekę labai palankia kaina!“. Žmonėms netgi patinka azartas, kuomet išgirdus apie išties įspūdingą akciją, lekiama skubomis su mintimi: „Spėsiu? Nespėsiu?“, „Kad tik suspėčiau!“.
Visi galime prisiminti neįvardijamo prekybos centro skelbtų akcijų nerealias žmonių spūstis, norinčių suspėti į ilgiausią eilę nors ir naktį!
Kokia yra nuolaidų kampanijos sėkmės formulė?
Nuolaidų kampanijos sėkmę būtų galima palyginti su aistra. Žinoma, kaip visada – nuolaidos dydyje ir akcijos trumpalaikiškume. Žmogaus azarto instinktas labai gajus. Tad nuolaidų kampanijos sėkmę būtų galima palyginti su aistra – trumpalaikis dalykas, bet įspūdis išlieka ilgam.
Stebuklinga žodžio „Išpardavimas“ galia. Kitą kartą nebūtina nurodyti nuolaidos dydžio, užtenka paminėti žodį „Išpardavimas“ ir pritraukiamas didžiulis klientų dėmesys.
Nuolaidos tikrumas. Vienas iš pagrindinių patarimų – pasistenkite, kad nuolaida būtų tikra. Neatbaidykite pirkėjų optinėmis apgaulėmis. Ne tie laikai, kad kažkas kažko nesuprastų...
Neskubėkite. Prieš skelbdami nuolaidų rinkodaros kampaniją, nieko nedarykite skubėdami. Gerai apgalvokite visas kampanijos idėjas.
Pagardinkite savo nuolaidų kampaniją staigmenų prieskoniais. Jeigu planuojate ilgesnį nuolaidų kampanijos laikotarpį, pasistenkite, kad jis būtų įdomus ir žaismingas.
Lojalūs klientai. Puiku, jei galite skelbti grandiozinius išpardavimus. Jie savaime yra tos nuolaidų kampanijos sėkmės paslaptis. Tik tokiu atveju, jeigu turite savo lojalumo sistemą, nepamirškite apie tai informuoti savo lojalių klientų. Jie jausis dėkingi ir įvertinti.
Mylėkite savo klientą
Reziumuojant, ko gero, vienintelis patarimas – mylėkite savo klientą. Tuomet tikrai negims idėjų, atstumiančių juos.
Ir nepamirškime „Vienuolio, kuris pardavė Ferrarį“ autoriaus Robino Šarmos (Robin Sharma) žodžių: „Menkų įspūdžių aplinkoje, kurioje dabar gyvename, klientus reikia stebinti nuo pirmos iki paskutinės dienos – tarsi kelionėje, po kurios jiems norėtųsi sušukti: Buvo puiku!“.
Parengė Evelina TAMULAITIENĖ
