„Finansai – tai menas perduoti pinigus iš rankų į rankas, kol jie galiausiai išnyksta“, – buvęs NBC vadovas Robertas Sarnofas.
Dauguma verslininkų kovoja su verslo plano finansinio prognozavimo dalimi. Jei ketina pateikti verslo planą investuotojams, nori parodyti, kad jų bendrovė yra patraukli.
Net jei planas skirtas vidaus naudojimui, jūs vis tiek norėsite savo darbuotojams nustatyti rimtą, bet įveikiamą tikslą. Iš tiesų rengti finansinę prognozę yra menas, ir čia pateikiama dešimt patarimų, kurie galbūt padės jums šį meną įvaldyti.
Žadėkite mažiau, pasiekite daugiau
Sunku rasti bendrovę, kuri būtų pasiekusi ar viršijusi savo pradinius planus. Verslininkai pateikia tokius skaičius, kokius, jų nuomone, investuotojai norėtų girdėti, ir tada viskas ritasi žemyn.
Paprastai pardavimo prognozes padalijus iš šimto i pridėjus papildomus metus, skirtus jam įgyvendinti, gaunama apytikrė prognozė bendrovei, kuri neturi prototipo. Jei bendrovė veikia pagal prototipą, dalyti reikėtų iš dešimties ir pridėti maždaug šešis mėnesius.
Prognozuokite „iš apačios į viršų“
Nustatykite, kiek verslo plėtros ir pardavimo susitikimų galite surengti per savaitę. Tuomet padauginkite šį skaičių iš būsimų sėkmingų susitikimų procento. Tada pridėkite šešis mėnesius sandoriui užbaigti.
Taip prognozuodami galite gauti mažesnius skaičius, nei taikydami konservatyvųjį metodą, pagal kurį planuojate gauti mažiausiai vieną procentą rinkos.
Baigę planuoti, parodykite savo darbo vaisius kitiems bendrovės vadovams ir paprašykite jų nuoširdžiai išsakyti savo nuomonę. Tik taip planas „iš apačios į viršų“ tikrai taps toks. Neleiskite niekam bendrovės vardu patvirtinti plano, kurio įgyvendinimo tikimybę yra mažesnė nei 80 proc.
Neprognozuokite ilgiau kaip 12–18 mėnesių
Bet kokia šį laikotarpį viršijanti prognozė yra laiko gaišimas, nes jūs tikrai nežinote, kada galėsite pristatyti prekes, ir galite tik fantazuoti, ar jos patiks klientams.
Atnaujinkite prognozes kas tris mėnesius
Kitaip tariant, prognozė yra juokingas dalykas. Viename susirinkime metinė prognozė patvirtinama, o kitame prognozė rengiama iš naujo. Geriau yra iš anksto žinoti, kad prognozę rengti būtina kartą per ketvirtį, nei apsimetinėti, kad „šį kartą jau būsime teisūs“.
Tiesa, rengiant prognozę trims mėnesiams yra ir pavojų. Darbuotojai gali pradėti manyti, kad investuotojai pakenčia nuolatinį trūkumą. Naujai įsteigtose bendrovėse viskas daroma trumpam, nes priešingu atveju bendrovė žlugs.
Neleiskite, kad išlaidos taptų svarbesnės už pajamas
Dauguma pradedančiųjų mano, kad didžiausias jų rūpestis yra sukurti infrastruktūrą, padėsiančią atlaikyti klientų antplūdį. Pasvajokite. Visuomet planuokite, kad bus blogiau, nei tikitės, nes jūsų užduotis yra kurti paklausą, o ne ją tenkinti.
Kai verslininkas ateina atsiskaityti investuotojams, dažniausiai jis kalba taip: „Išlaidos tapo didesnės už pajamas, todėl turime susispausti, tačiau būtų geriau, jei galėtumėte skirti mums šiek tiek daugiau pinigų, nes darbuotojų skaičiaus mažinimas pakenks bendrovės klimatui.“
Bendradarbiaukite su investuotojais
Visiškai kvaila fantazijomis pagrįstas prognozes investuotojams pirmą kartą parodyti tarybos susirinkime.
Turėtumėte tai padaryti gerokai anksčiau ir niekuomet neatsidurti tokioje padėtyje, kad jums liktų tik spėlioti, ką jie norėtų matyti.
Bendradarbiauti yra itin svarbu, jei turite blogų naujienų. Geromis naujienomis stebinti investuotojus niekuomet nebuvo blogai.
Vadovaukitės principu „kokį pelną duoda vienas vienetas“
Kurį laiką galbūt ir priimtina netekti pelno už kiekvieną verslo vienetą, tačiau po kiek laiko tai taps būtina. Ir nesitikėkite, kad didelė bendrovė nupirks jūsų produkciją, nes „atsitiktinumas“ nėra gera strategija.
Be to, jums reikia tiksliai žinoti, kiek pinigų prarandate už kiekvieną vienetą, kad galėtumėte įvertinti progresą pelningumo link.
Planuokite išlaidas rinkodarai
Nepasikliaukite optimistine rinkodara, kuri pagrįsta gandais, pažįstamų pagalba ar didžiuliu ažiotažu per tinklaraščius. Žinoma, pasitaiko bendrovių, kurių kelias į sėkmę yra būtent toks, tačiau mes apie jas žinome tik todėl, kad jų yra mažai.
O juk dauguma verslų apskritai neturi nieko bendra su tinklaraščiais ar kitais internetiniais dalykėliais. Turite paaiškinti, kaip kursite paklausą, nelaukdami stebuklų.
Parenkite vieno lapo apimties ataskaitą ir jos laikykitės
Jūs manote, kad galite pasirinkti kelis skaičius, kurie parodys jūsų bendrovės padėtį ir atspindės jos veiklos kryptis, tačiau jei kas mėnesį keisite apskaitos metodus, taip tikrai nebus. Vienas šiuolaikiškų būdų išspręsti šią problemą – kiekvieną kartą keičiant apskaitos metodą vadovo ir už finansų atsakingo asmens akcijų kiekį sumažinti 10 procentų.
Įspūdį investuotojams padarysite tuomet, jei savo prognozes ir rezultatus pristatysite tuo pačiu formatu. Privalumas – jūsų skaičiai bus lengviau suprantami. Trūkumas – taps lengviau jus kontroliuoti.
Galiausiai investuotojai liks priblokšti, jei parengsite vadinamąją „Waterfall Forecast“ ataskaitą, t.y. ataskaitą, kurioje nurodoma, kaip ilgainiui keitėsi jūsų prognozės. Jei priversite parodyti, kada jūsų pajamų prognozės mažėja, o išlaidos – ne, tapsite daug stipresne bendrove.
Niekuomet nepamirškite išlaidų prognozės
Nesijaudinkite, jei pamiršote parengti pajamų prognozę, nes naujai steigiamai bendrovei prognozuoti pardavimą yra tas pats, kas burti iš kavos tirščių.
Tačiau jei pamiršite prognozuoti išlaidas, pasielgsite nekompetentingai. Tada galėsite pasiteisinti tik Dievo valia, pavyzdžiui, kai sudegs jums žaliavas gaminanti gamykla. Tačiau net ir tokiu atveju jūs turite turėti atsarginį tiekėją.
Jūs manėte, kad finansinė prognozė būtinai privalo turėti išklotinę… Tikiuosi supratote, kodėl tokia nuostata klaidinga? Iš tiesų finansinės prognozės kokybė priklauso nuo vadovų priimamų strateginių sprendimų ir visų darbuotojų informavimo apie tokius sprendimus, o ne nuo apskaitos tipo pateikti skaičiukus išklotinėje.
Kasparas DAPŠYS
